Trovare un compromesso: 6 passaggi rilevanti + confini chiari!

Contenuto

Significato: cos'è un compromesso?
Trovare un compromesso nell'antichità
Trovare un compromesso: 6 passaggi
Fare compromessi non porta necessariamente all'ottimo
Esempio di compromesso: la disputa su un'arancia
Soluzione vantaggiosa per tutti invece di compromessi
La disponibilità al compromesso ha bisogno di confini chiari
Anche dire di no è un compromesso
Trovare un compromesso nel lavoro: 3 consigli
BATNA: La migliore alternativa possibile
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Chiunque voglia ostinatamente passare la testa attraverso il muro nelle conversazioni o nelle trattative crea solo resistenza. Devi scendere a compromessi nella vita. Spesso portano all'obiettivo più velocemente. Sul lavoro così come nelle relazioni private. Doppio vantaggio: il consenso soddisfa tutti i soggetti coinvolti e tu puoi contribuire a plasmarlo. Ma attenzione: le concessioni hanno bisogno di limiti chiari. Altrimenti si rischia un compromesso “pigro”. Ti mostreremo come trovare il compromesso perfetto e come negoziare meglio in futuro...

Significato: cos'è un compromesso?

Un compromesso è un accordo che tutte le parti concordano e idealmente percepiscono come equo e giusto. Questo accordo viene solitamente raggiunto attraverso concessioni reciproche. Per fare ciò, ciascuna delle parti della controversia deve ridurre le sue precedenti posizioni e rinunciare ad alcune delle sue richieste.

Un buon compromesso è caratterizzato dal fatto che ...

tutte le persone coinvolte si sentono bene dopo la vittoria parziale.
la soluzione alternativa è percepita come equa.
la via di mezzo crea valore aggiunto.

Altrimenti si parla di "compromesso pigro".

Trovare un compromesso nell'antichità

I compromessi esistevano già nell'antico impero romano. Lì erano considerati la "terza via" nella giurisprudenza. Per il politico e filosofo romano Marco Tullio Cicerone, il “compromesso” significava una promessa congiunta delle parti contendenti di sottoporsi al lodo arbitrale indipendente di un terzo. Questo giudizio era definitivo. Se una parte si opponeva, poteva essere punita con una multa.

Trovare un compromesso: 6 passaggi

Spesso dobbiamo scendere a compromessi nella vita di tutti i giorni. In politica costituiscono persino l'essenza della democrazia. Va bene allora! Un consenso risolve conflitti e blocchi. Poi si riparte. Una soluzione vincente! Fare un compromesso non è nemmeno difficile. Questo spesso richiede solo sei semplici passaggi:

1. Comunica apertamente la tua posizione e le tue aspettative.
2. Ascolta attentamente ciò che vuole l'altra persona.
3. Fai domande per capire il motivo.
4. Comprendere le richieste dell'altro.
5. Trova offerte alternative e interessanti.
6. Trova una soluzione che accetterete entrambi.

Fare compromessi non porta necessariamente all'ottimo

Il compromesso è l'opposto di una discussione infinita. Risultano da dibattiti equi su un piano di parità e accordi chiari. Alla fine c'è una via di mezzo con cui tutti possono convivere (bene) ... Sembra facile. In pratica, però, trovare un compromesso spesso si rivela dure lotte, trattative, patti e tattiche. Dopotutto, ogni parte cerca prima di ottenere il massimo da essa. La caparbietà nei negoziati può quindi avere uno sfondo strategico.

Inoltre, un compromesso (o "consenso") non porta necessariamente a un ottimo. Nemmeno se è al centro di entrambe le posizioni. Pensa all'esempio da manuale delle due sorelle che litigano.

Esempio di compromesso: la disputa su un'arancia

Entrambe le sorelle vogliono quella arancione. Alla fine, si accordano su un compromesso: dividono l'arancia a metà. Ma la prima sorella ha poi sbucciato metà dell'arancia, ne mangia la polpa e butta via la buccia. L'altro sbucciava anche l'arancia, ma buttava via la polpa e usava la buccia per cuocere. È diventato stupido: se entrambe le sorelle non avessero negoziato le loro richieste ("Voglio l'arancia"), ma piuttosto i loro interessi ("Voglio mangiarlo", "Voglio cucinare con esso"), sarebbero arrivate a un risultato migliore: uno prende tutta la polpa, l'altro la buccia dell'arancia intera.

L'esempio insegna due cose:

Anche chi scende a compromessi e fa concessioni può alla fine trovare una soluzione con cui tutti possono convivere, ma che rende tutti perdenti.
Se vuoi trovare un compromesso, dovresti prima chiederti: cosa voglio veramente? Quindi devi scoprire: qual è l'interesse principale (motivo) della mia controparte? A volte sono congruenti, ma spesso no.

Coloro che riescono a soddisfare gli interessi della loro controparte hanno più successo nella negoziazione.

Soluzione vantaggiosa per tutti invece di compromessi

L'esempio da manuale proviene originariamente dal contesto del cosiddetto concetto di Harvard o del "metodo Harvard". Questo è stato sviluppato nel 1981 all'Università di Harvard dallo studioso di diritto Roger Fisher. Oggi fa parte del repertorio standard della Harvard Law School. Bruce Patton in seguito pubblicò un libro con lo stesso nome con Fischer e Ury Wiliam, che divenne un bestseller. L'idea alla base: un compromesso non è sempre la soluzione migliore. Alla fine nessuno ottiene ciò che vuole. L'obiettivo è quindi una "soluzione vantaggiosa per tutti" in cui tutti vincono (da qui chiamata anche "strategia della doppia vittoria").

Ciò si ottiene attraverso una negoziazione fattuale secondo quattro principi:

1. Le persone e i problemi vengono trattati separatamente

Le trattative spesso falliscono perché il livello fattuale e il livello relazionale sono confusi. Le persone coinvolte prendono la contraddizione sul personale, le emozioni traboccano. Il risultato: un'escalation del conflitto. Quindi cerca di non prendere il dibattito sul personale e rimani neutrale e fattuale. I problemi di relazione sono discussi separatamente.

2. Interessi negoziali - non posizioni

Prova a vedere quali interessi ci sono dietro l'altra domanda. Chi vuole ottenere un risultato ottimale nella trattativa non deve solo comunicare apertamente i propri interessi, ma anche prima capire le esigenze degli altri. Questo è l'unico modo per trovare una soluzione "comune".

3. Trova opzioni reciprocamente vantaggiose (win-win)

Non appena sai quali sono le motivazioni perseguite dalla tua controparte, puoi fare offerte e trovare soluzioni che soddisfino le persone coinvolte senza indebolire la tua posizione. Se l'altra persona può scegliere tra diverse alternative, sono probabili delle concessioni.

4. Il risultato deve essere basato su criteri oggettivi

Il processo win-win termina solo quando entrambe le parti valutano il risultato in modo obiettivo e lo accettano come equo e neutrale. Altrimenti, entrambi possono correggere la soluzione. I criteri di valutazione per questo possono essere leggi, valori morali o norme sociali.

La disponibilità al compromesso ha bisogno di confini chiari

Ogni relazione deve essere compromessa. Non è diverso nell'amore che nel lavoro e nei rapporti d'affari. A volte bisogna anche stringere i denti e segnalare la volontà di fare sacrifici, motto: "Va bene, questa volta mi arrendo..." Chi vuole affermare sempre il proprio punto di vista senza perdite è sulla buona strada della solitudine e solitudine.

Fare compromessi, tuttavia, presuppone che ENTRAMBE le parti vogliano mantenere e coltivare la relazione. Ma non è sempre così. Soprattutto quando la conoscenza e il potere sono distribuiti in modo non uniforme. In questo caso, i rapporti di potere e la conoscenza del governo spesso portano una parte a cercare di trarre vantaggio dall'altra. Chiunque dimostri la volontà di scendere a compromessi troppo presto sarà derubato senza pietà. La disponibilità al compromesso ha quindi sempre bisogno di limiti chiari.

Anche dire di no è un compromesso

Alcuni limiti sorgono da soli - attraverso vincoli pratici, specifiche, quadro di bilancio, libertà di scelta e capacità decisionali. Altri limiti derivano dalle tue priorità e principi personali. I compromessi sostenibili sono possibili solo se aderiscono ai limiti oggettivi e non violano i tuoi valori.

Nonostante tutte le possibili concessioni: tieni sempre presente che puoi anche dire di no. A volte devi anche farlo. Già il filosofo Immanuel Kant riconosceva: "In tutti i limiti c'è anche qualcosa di positivo".

Ci sono sempre due ragioni per esagerare: quello che cerca di trascinare qualcun altro oltre il tavolo - e quello che si lascia fare. Sebbene i compromessi siano indispensabili, diventano sostenibili solo attraverso tali limiti.

Trovare un compromesso nel lavoro: 3 consigli

Certo, non basta conoscere i propri limiti. Devi comunicarlo chiaramente. Qui è decisivo un atteggiamento costruttivo. Altrimenti, i confini possono essere fraintesi come rifiuto, egoismo o atteggiamento intransigente. Affinché tu possa fare buoni compromessi con i tuoi colleghi, superiori e partner commerciali e allo stesso tempo stabilire confini chiari, qui troverai tre consigli collaudati:

Spiega le ragioni senza giustificarti
Mostra chiaramente dove NON PUOI andare. Amichevole nel tono, ma duro sull'argomento e senza dubbio nel sottofondo. Altrimenti, questo segnala la disponibilità a negoziare di nuovo. Per una migliore comprensione, puoi anche spiegare - senza rimproveri - le ragioni del tuo limite e decisione. Ma attenzione a non giustificarti. Si tratta solo di chiarire il "perché" dei propri limiti. Se questi sono legittimi non è un problema. Decidi tu solo.
Non dare nulla senza fare concessioni
Negoziare significa avvicinarsi. Non sarebbe saggio se rivelassi il tuo requisito massimo o minimo proprio all'inizio. Pertanto, se ti muovi l'uno verso l'altro INSIEME, i tuoi confini saranno solo più credibili. In altre parole, se ti chiedi di muoverti, puoi chiedere lo stesso. Nel caso di semplici trattative sui prezzi, questo di solito si riduce a metà. Nel caso di trattative più complesse, tuttavia, può anche significare che tu scenda con il prezzo, ad esempio, ma che la tua controparte debba ridurre le prestazioni.
Mostra comprensione e comunica in modo empatico
Far rispettare i confini non significa ignorare i bisogni e gli interessi dell'altro. Invece di discutere ostinatamente, dovresti reagire in modo empatico alle argomentazioni della tua controparte e mostrare che stai cercando di tenerne conto. Per quanto va. Non ammorbidirai i tuoi confini, ma ti avvicinerai il più possibile al tuo interlocutore.

Non c'è dubbio, ciò richiede una certa abilità diplomatica e istinto. Ma entrambi possono essere appresi, praticati e allenati bene.

BATNA: La migliore alternativa possibile

Se non riesci assolutamente a trovare un accordo, puoi anche provare una soluzione temporanea (una "soluzione temporanea"). Anche questo è un compromesso, ma non significa questo, motivo per cui alcuni hanno maggiori probabilità di essere coinvolti. I professionisti, invece, consigliano una cosiddetta soluzione BATNA.

"BATNA" è un acronimo e significa: "Migliore alternativa all'accordo negoziato" - in tedesco: "La migliore alternativa in caso di mancato accordo." Puoi persino utilizzare la strategia per rafforzare la tua posizione negoziale. Per fare ciò, pensa in anticipo a quali alternative hai se non riesci a trovare un compromesso. Questo "Piano B" ti dà immediatamente più fiducia in te stesso, che trasuderà anche tu.

Compromettere è buono. Non dover scendere a compromessi è meglio.