Effetto di reciprocità: come tu me, così io tu

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Effetto di reciprocità: manipolare con la trappola del favore
Attenti alla trappola della cortesia: la reciprocità spinge a fare concessioni
Ecco come si evita la trappola della reciprocità
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Paga ogni debito come se Dio scrivesse il conto, avvertì una volta l'unitariano e filosofo Ralph Waldo Emerson. Se sta già facendo il principio di reciprocità interiorizzato non è noto. Ma porta il cosiddetto Impegno per la reciprocità perfettamente al punto. Numerosi sociologi, tra cui Alvin Gouldner, hanno potuto dimostrare questo come un principio profondamente umano che può essere dimostrato in tutte le società. La reciprocità è ciò che tiene insieme anche i social network; Clero, fratellanza e cricca promossi così come dietro i detti Una mano lava l'altra o tetta per ta collegato. Ma ce n'è anche uno trappola pericolosa…

Effetto di reciprocità: manipolare con la trappola del favore

Capito e usato correttamente, questo è ciò che ci rende reciprocità purtroppo enormemente docile e incline alla manipolazione. È proprio perché appare così sottile che dispiega un grande potere.

Campioni gratuiti Nei supermercati funzionano esattamente secondo questo principio: i venditori che si offrono di prendere “un altro morso” giocano con la coscienza sporca e costringono i clienti ignari a entrare in uno Trappola di cortesiaper comprare poi la salsiccia intera.

Il promotore del supermercato Vance Packard ne descrisse uno in particolare nel 1957 perfida truffacon l'aiuto del quale ha venduto ben 500 chili di formaggio in poche ore - solo perché aveva chiesto ai clienti di ritagliarsi campioni gratuiti di qualsiasi dimensione. Le persone alla fine caddero vittime della loro avidità iniziale.
A sua volta, l'Organizzazione degli invalidi della guerra americana riferisce che il tasso di risposta è stato ridotto allo standardAppelli per donazioni sarebbe il 18 per cento. Tuttavia, se alle lettere venisse aggiunto un piccolo regalo, come una cartolina, la percentuale di successo salirebbe a oltre il 35 percento.

Grassoccio ma efficace: I regali creare una sensazione di connessione, ma anche spiacevole Colpa. Questo ci mette a dura prova e ci motiva a fare qualcosa al riguardo. Dopotutto, quasi nessuno vuole apparire come uno scroccone.

Tuttavia, per lo stesso motivo Anche i regali sono stati rifiutati: Gli scienziati sono stati in grado di dimostrare che le donne invitate per un drink dagli uomini sono classificate come più facili da uomini e donne (!).

Attenti alla trappola della cortesia: la reciprocità spinge a fare concessioni

Tuttavia, sembrano particolarmente insidiosi Concessioni durante una trattativa. Non solo esercitano una pressione sul beneficiario di una concessione per ricambiare: chi fa un sacrificio per primo, può farlo più facilmente Tempo di considerazione influenza.

Diciamo che chiedi al tuo capo 10% in più di stipendio. "Impossibile", ti risponderà, che già sapevi.

Quindi, dopo qualche battuta, chiedigli almeno il 5 percento più ... Zack, ora lo hai: hai appena fatto un sacrificio del 5 percento e il tuo capo ora troverà molto più difficile rispondere alle tue (sempre bene- fondata) richiesta per uno Rifiuta di nuovo un aumento.

Lo stesso vale per tutti Contrattazione collettiva ha fatto regolarmente richieste eccessive all'inizio. Solo perché è meravigliosamente facile scendere a compromessi in seguito per avvicinarsi tatticamente al risultato segretamente mirato.

È tutto un gioco con la reciprocità!

sovreccitante Ma non dovresti nemmeno farlo, altrimenti il colpo si ritorcerà contro. Una ricerca dell'Università israeliana Bar-Ilan ha mostrato: Chi ha esagerato? richieste irrealistiche pose, gli viene negato di negoziare seriamente. L'allontanamento in un secondo momento non è quindi più visto come una vera e propria concessione, ma come una necessaria correzione.

Effetto: l'effetto del La reciprocità svanisce.

Ecco come si evita la trappola della reciprocità

Ma come proteggersi dal cadere nella trappola della cortesia?

Rifiutare generalmente i regali, sarebbe un metodo, ma non il più sociale. Non tutti i donatori speculano sul darti una scommessa - a volte si tratta solo di renderti felice (o di saldare un vecchio debito).
In tutti i casi, comunque, in cui Lei riconosce che le offerte fatte hanno uno scopo, capovolgi i tavoli: Accetta il regalo con i ringraziamenti, niente di più. Dopotutto, secondo la regola della reciprocità, ogni tentativo di sfruttarti dovrebbe essere sfruttato.