Concetto di Harvard: tutti negoziano per un profitto

Contenuto

• Formazione alla negoziazione basata sul concetto di Harvard
• Le persone e i problemi vengono trattati separatamente l'uno dall'altro
• Negoziare interessi, non posizioni
• Sviluppare opzioni reciprocamente vantaggiose (win-win)
• Il risultato deve essere basato su criteri oggettivi
• Metodo Harvard: domanda contro motivazione
• Concetto di Harvard: un esempio
• Critica al concetto di Harvard: problema dell'asimmetria informativa
• Concetto di Harvard: l'alternativa

Quasi nessun altro concetto ha influenzato le strategie di negoziazione più che negli ultimi 20 anni Vincere vincere - un risultato duraturo, spesso basato su compromessi, che renda felici entrambe le parti. Alla fine, tutti sono vincitori. L'idea si basa sull'ormai leggendario Concetto di Harvard, che è stato effettivamente sviluppato presso l'università con lo stesso nome. E chi non vorrebbe lasciare una trattativa da vincitore? Con questo trucco puoi persino vendere prodotti, commercializzare servizi, persino licenziare dipendenti: trovi un nuovo lavoro in cui sei davvero bravo - nel frattempo risparmiamo sui costi. Vinci, vinci...

Formazione alla negoziazione basata sul concetto di Harvard

Il Concetto di Harvard, conosciuto anche con il nome

• Principio di Harvard
• Approccio ad Harvard
• o modello di Harvard Harvard

è stato sviluppato nei primi anni '80 all'Università di Harvard dallo studioso di diritto Roger Fisher ed è ora parte del Repertorio standard della Harvard Law School. Bruce Patton in seguito pubblicò un libro con lo stesso nome insieme a Fischer e Ury Wiliam, che divenne un bestseller.

Il Metodo Harvard, come viene anche chiamato, è relativamente semplice a prima vista e in alcune parti della maggior parte delle persone è anche inconsapevole applicato nelle trattative.

Si compone dei quattro principi:

1. Le persone e i problemi vengono trattati separatamente l'uno dall'altro

   Le trattative falliscono e i conflitti si intensificano quando il Livello di fatto con il livello personale si mescola e così le emozioni traboccano. Sicuramente alcuni di noi lo sanno: mentre la nostra controparte fa un punto fattuale nella negoziazione e menziona alcuni fatti, lo vediamo come un insulto o un attacco personale. Il risultato: un'escalation del conflitto.

   Non deve andare così lontano se siamo la nostra controparte il più neutro possibile e considererebbe solo una seconda parte nella risoluzione del problema.

2. Negoziare interessi, non posizioni

   La differenza tra i due è davvero cruciale. Chi come parte vuole ottenere un buon risultato nella trattativa deve comunicare apertamente i propri interessi (più su questo sotto).

   
   

   Se gli interessi di entrambe le parti sono chiariti, c'è meno potenziale di conflitto e il La probabilità di un accordo amichevole aumenta.

3. Sviluppare opzioni reciprocamente vantaggiose (win-win)

   Quando i due punti precedenti sono stati chiariti, di solito hai un'idea migliore dei tuoi interessi e, soprattutto, di quelli dell'altra parte - e questo è importante. È più facile entrare in quel modo trova un approccio alternativo.

   Ciò di cui entrambi i partner negoziali hanno bisogno è tanta creatività e flessibilitàper trovare nuove soluzioni che possano rendere più facile il processo decisionale.

4. Il risultato deve essere basato su criteri oggettivi

   Il processo non si conclude solo con il lato più forte che fornisce la soluzione. Entrambe le parti devono anche prendere una decisione oggettivamente pesati l'uno contro l'altro.

   In questa fase è importante che entrambi i partner comunichino nuovamente apertamente le proprie idee e obiettivi. Puoi anche utilizzare le regole di feedback, ad esempio, e chiedere al tuo partner negoziale se hai compreso correttamente le sue motivazioni. Se ti sbagli, ha un'altra possibilità correggi questo.

   
   

Quindi l'ultimo punto significa che entrambe le parti considerano la base per la decisione successiva giusto e neutrale accettare.

Potresti saperlo Esempio standard:

Chiedi a due bambini di condividere una torta. Sarebbe giusto e neutrale: un bambino condivide la torta e l'altro è autorizzato a scegliere prima il suo pezzo. Nessuno può lamentarsi di una divisione ingiusta - una classica situazione win-win.

Metodo Harvard: domanda contro motivazione

Il nucleo del concetto di Harvard, tuttavia, sono i primi due punti. Si assicurano che ciascuno La trattativa rimane fattualeche ha dimostrato di portare a risultati migliori. Molte persone, tuttavia, iniziano a contrattare e a contrattare a un certo punto e diventano personali. E raramente finisce bene.

Un esempio: un dipendente vuole pagare 500 euro in più al mese, ma il capo vuole solo un massimo di 100 euro in più. Entrambi i lati salgono qui con uno Posizione estrema e nella migliore delle ipotesi concordare un compromesso. In tal modo, devono giustificare e difendere la loro prima posizione e attaccare e indebolire la posizione avversaria.

Effetto: Entrambi perdono Tempo, forza e al più tardi quando si scende a compromessi, la tua faccia, perché entrambi non potrebbero mantenere la loro posizione originale. Questo è vero anche se il compromesso è stato valutato fin dall'inizio da un numero completamente esagerato.

Tali richieste specifiche sono posizioni. Non dovresti mai negoziare con loro. Perché il problema di fondo della negoziazione non sta nelle posizioni contrapposte, ma nel conflitto di reciproche esigenze, desideri, preoccupazioni e paure motivi. Questi, a loro volta, sono interessi e giacciono sotto la superficie come un iceberg. Riconoscerli è fondamentale perché è molto più facile negoziare.

Concetto di Harvard: un esempio

Diamo un'occhiata di nuovo al nostro esempio di stipendio:

• Il capo potrebbe dover essere con lui in questo momento Risparmia budget e quindi non può pagare molto;
• il dipendente dall'altra parte presto avrà un figlio e voglio davvero reagire all'aumento dei costi con un aumento di stipendio.

Chi può gestirlo? motivi silenziosi riconoscere nella sua controparte e fare in modo che l'oggetto della conversazione negozii con più successo:

• Psicologicamenteperché fa segno all'altro che lo prende sul serio e che capisce.
• Tatticoperché quasi sempre afferma le proprie richieste in seguito, quando risolve per la prima volta il problema dell'altro.

Nell'esempio di stipendio citato, il soluzione sia che il dipendente rinunci ad un aumento di stipendio immediato e questo è concordato solo per il nuovo esercizio finanziario. È anche ipotizzabile che avrà qualche giorno in più di vacanza.

Molto spesso i negoziati fallisconoperché entrambe le parti si preoccupano solo delle loro posizioni e le interpretano come una soluzione aut-aut: o capisco - o lui. Un gioco a somma zero.

Critica al concetto di Harvard: problema dell'asimmetria informativa

Il Metodo Harvard rompe questo schema di pensiero, ma ha anche il suo limiti. Perché presuppone ciò che raramente accade: entrambe le parti hanno le stesse informazioni e hanno buone intenzioni l'una con l'altra.

Nell'esempio sopra, se il dipendente sa che la sua azienda sta andando alla grande o che sta svolgendo un ruolo importante per il negozio, il riferimento del capo al budget limitato non funzionerà. Al contrario: il lavoratore sarà sfruttato e mentito sentire.

La scienza chiama il problema informazione asimmetrica - una parte ne sa più dell'altra. In realtà, è quasi sempre così. Quindi chi ne sa di più è sempre avvantaggiato. Il risultato è una soluzione vincente. A meno che l'altro non sia di buona volontà.

Per te questo significa: Il miglior risultato raggiungerai questo obiettivo se hai padroneggiato il concetto di Harvard, ma fai ricerche approfondite in anticipo e ottieni un vantaggio sulle informazioni.

Concetto di Harvard: l'alternativa

Naturalmente, anche il concetto di Harvard non porta sempre al successo desiderato, ma anche i fondatori del concetto ne hanno uno per questo caso Alternativa: BATNA. BATNA è un acronimo composto dalle seguenti parole: B.est UN.alternativa Toh nonegoziato UN.accordo, in tedesco: La migliore alternativa in caso di mancato accordo.

BATNA è lì per fornire il tuo Per rafforzare la posizione negoziale. Pensi a quale alternativa hai in anticipo, nel caso in cui non riesci a trovare un compromesso con il tuo partner negoziale - ed è esattamente ciò che ti fa entrare nella negoziazione con più ottimismo e con più fiducia in te stesso.

In breve, BATNA è tuo Piano B per la negoziazione - e altro ancora. Se aderisci chiaramente alle linee guida che hai fatto mentre ti preparavi per la conversazione con l'altra persona, saprai anche fino a che punto vale la pena perseverare.

Quando quel punto è arrivato, esci dalla negoziazione e presenta la tua alternativa.